В мире много специальностей и отношение людей к ним тоже несходное. В многих специальностях нужно иметь индивидуальные знания и навыки. Также, имеются специальности, которые можно наименовать древними и, в тоже время, не очень распространенными. Отношение людей к настоящим специальностям скорее воздержанное (нейтральное), лишь редко их оценивают по достоинству. Ярким примером является специальность продавца. Но может быть это только стереотип? Не зря длятся дискуссии о том, какая профессия самая старая и ряд доводов свидетельствует, что профессия продавца точно самая древняя, ведь согласия о купли продаже происходят так давно, как живет человечество.
Как можно охарактеризовать успешные продажи на сегодня?
Что необходимо для того, чтобы стать успешным продавцом?
Открытие формулы успеха в торговлях можно сравнить с чашей Грааля которую ищут все и только единицы находят. Например, писатель книжки «Как уцилеть средь акул» Харви Маккей пишит, что формулировка успеха это «Упорство х Правильный выбор цели х Концентрация силы на цель». Также существует суждение, что основа успеха это продавцы, имеющие обязательную компетентность, то есть, в справедливых пропорциях соединенные знания, навыки, мотивацию и отношение.
Еще одна формула успешной торговли - конкретное постижение того, что необходимо для реализации стратегии продаж, чтобы достичь желаемых результатов. Ее именуют Black Box или Черный ящик продаж. Находящиеся в нем все главные процессы продаж можно поделить на шесть групп:
- привлечение новых заказчиков
- спасение имеющихся клиентов
- увеличение торговли
- увлечение потребляемости
- увеличение доли рынка
- вывод на рыное новых продуктов.
Как все дороги ведут в Рим, так и все процессы могут привести к увеличению продаж.
В диалогах с руководителями украинских компаний доводилось слышать разные оценки текущего положения. Что влияет на итог продаж? Динамика спроса, платежеспособных клиентов, законодательство, политическая обстановка и так далее. А что вновь? Может быть продавец? Лишь изредка в результатах упоминается профессионализм продавцов, а ясное понимание существующих процессов продаж - практически никогда.
Сегодняшний недостаток, который длится больше года, является причиной банкротства многих предприятий. Среди причин банкротств существовали и непрофессионализм командования, и утопические пути продаж, основанные на субъективной оценке рынка. Но никто откровенно не говорил: «Я был виноват в плохих результатах». У всех есть крайний - кризис!
Сапер ошибается один раз. Компания может стать банкротом, если не учится на своих ошибках. И отменный инструмент по нахождению ошибок или «улучшению сегодняшней переделки» является разбор существующих процессов продаж с целью получения ясных и толковых результатов на следующие вопросы:
- Какая у нас информация о потребностях клиентов?
- Какая у нас информация о тенденциях рынка?
- Как мы добываем деньги сегодня?
- Чем мы отличаемся от конкурентов (что конкуренты производят иначе)?
- Какие наши сильные и слабые стороны?
Насчет профессионализма продавцов.
До кризиса самыми важными навыками, которым обучали продавцов это продавать, уговаривания и переубеждения, презентации и работы с возражениями. Кто поучил? Психологи. Учили, как взаимодействовать персоне с персоной. И этого было достаточно, потому что до кризиса компании покупали много, расставались с деньжонками свободно. Теперь ситуация изменилась на корню.
Сегодня продавцы должны продавать не на уровне подстраивания, улыбок и переубеждения, а на уровне предоставления бизнес-выгоды. А для этого надо мыслить как предпринимателю. Только два вопроса: Кто их этому будет учить? И хочет ли руководство действительно иметь таких продавцов?
10 января, 18 тур
